向传奇致敬

　　——济南市房地产营销创新和变革的先行者

　　年，是房地产行业的调整年。行业总体处于调整的阶段，房企亦不能独善其身，从营销策略实施上，随行就市成为共识。大部分房企营销形式体现在“以价格为中心”，市场频现低价入市、特价房、直降等营销策略，而有些眼光独到、目光长远的房企则弱化对价格上的 　　无独有偶，年在济南房地产市场就引发了这种创新型营销模式的热潮，有些房地产企业摒弃传统营销模式，重现挖掘地产营销的本质，开启了以客户为中心的新营销时代。笔者调查了解后，发现在济南创新型营销实践的项目中，位于济南经十西路的蓝石·大溪地，另辟蹊径，独树一帜，格外引人注目，蓝石·大溪地虽地处西部高铁新城区域，项目整体规模也不是很大，但是凭借着全年一整套切实有效、独特新颖的营销手段走在了济南楼市营销创新的前列，引领了行业未来的发展趋势，在济南楼市的营销大变革中起到了排头兵的作用，成为业界模仿学习观摩的必去项目!

　　蓝石大溪地的营销方式到底有何独道之处?记者怀着好奇之心专程到大溪地进行了一番考察研究，发现蓝石·大溪地的许多新型营销举措紧密地抓住了市场脉搏，坚持“以客户为中心”，以产品品质为导向，精准定位客户需求点，为客户打造了极尽完美的体验系统。其中，在探访的过程中，记者采访到了蓝石置地集团副总裁于健先生，于总在谈话中表示，“在互联网时代到来的今天，传统的营销推广模式已经不能满足理性消费者的需求，随着目标客群的细分，营销推广模式和服务体验体系对于开发商来讲是一个巨大的考验和挑战，不创新就是自寻死路!唯有创新求变，嫁接互联网思维，打造极致产品、与消费者进行情感互动、深化客户体验，告别传统的营销推广模式，才能突破市场，赢得客户!”

　　基于蓝石大溪地的营销模式，笔者总结出三条全面创新的核心要点：

　　1、粉丝化全民营销，粉丝经济时代，最重要的是“喜欢”与“推荐”，变传统营销置业会会员为项目粉丝、项目推介员，动员全社会资源参与;

　　2、全链条体验营销，在买方市场以及互联网时代的产品体验经济下，营销注重的是产品力带给客户的惊喜和在购买过程中线下每一个触点的愉悦体验，将全链条营销环境打造以客户体验为导向，才能更好的满足客户价值，留住客户。

　　3、社会化跨界营销，通过社会化媒体、客群资源跨界合作，拓展大客流促进大传播，实现大转化。

　　大溪地现象之一：粉丝经济时代下粉丝化全民营销

　　从前我们叫种子客户，现在我们叫粉丝。重点强调重复购买，推荐购买。

　　泉城首创最美生活“一卡通”全民营销模式

　　一卡在手，乐享最美生活。在我们的日常生活中，随处看见准确高效，便捷舒适的“一卡通”，比如“山东商务一卡通”“旅游一卡通”“就医一卡通”等，一卡通生活已经成为我们不可或缺的消费生活方式。

　　年3月16日在湖畔广场举办了蓝石大溪地“最美生活一卡通”的启动仪式。泉城首创“最美生活一卡通”的推出，吸引了各路媒体的争相报道，随着蓝石大溪地历经四年的精心建设，园区环境、服务品质和配套设施日趋醇熟，为每一位客户量身打造了创新型园区体验模式，让客户全方位领略到泉城最美健康生活的精髓。到访现场的客户均可获得具有原始积分45分的一卡通一张，并且可以凭借卡内积分在 　　除此之外一卡通还有另一个用途，当各个楼盘在使出浑身解数解决上客量不足的情况下，一卡通利用“带客送积分，积分换好礼，满积分可兑现金”的方式，极大的激发了客户带朋友、朋友带朋友看房的热情。平均每周到访客户批次以上，日均到访量近百，在此基础上全面构建了线上 　　蓝石·大溪地推出的“最美生活一卡通”，在大受市场欢迎之后，于年8月对“一卡通”进行了全新升级，嫁接互联网 　　基于一卡通系统的成功运营，大溪地营销模式亦成为市场同行争相模仿、观摩学习的对象。

　　大溪地现象之二：全链条的极致体验营销

　　在体验经济中，企业主要提供的已不仅仅是商品或服务，而提供一种让客户身在其中的体验，充满了感性的力量，给顾客留下难忘的记忆。

　　作为一个消费者，都有过这样的经验：一去看某个楼盘，就被扑面而来的“体验中心”、“生活馆”、“体验馆”所包围，而这些带上“体验”二字的楼盘，更多的只是一种有利于营销的展示，甚至有人还说真正房子建好之后是这个样子吗?这一现象至少让我们明白了两个问题：一是开发商已经嗅到了体验的重要性，并已经身体力行的在做;二是现在绝大多数的体验，都停留在模仿阶段，并无“灵魂”实质。别人搞什么，我就搞什么，比如“售楼处门前广场”、“主题景观雕塑”、“园林示范区”等都成为各个楼盘销售的标配。

　　极致体验赢得客户口碑爆棚

　　当下的互联网经济告诉我们：满足客户综合性体验价值亦是王道。蓝石·大溪地全面考虑全盘立体化的客户体验感受，从产品本身的品质感受，再到整体园林的全面打造以及营销服务接待、物业服务细节的暖心瞬间，无不渗透着蓝石大溪地为客户匠心筑家的点点滴滴。

　　(一)泉城唯一5H健康生活配套成就居住体验。体验不只是营销现场营造，更重要终端居住体验，如何让家庭每一个成员生活触点上喜欢你，这个很重要。而蓝石·大溪地恰恰将这种触点感受演绎到了极致，有33.4平方公里国家级湿地公园环抱，整个园区绿化率极高，置身于此，仿若世外桃源，据监测这里的负氧离子将近上万个/cm3，人们生活于此，可以呼吸到最新鲜清纯的空气，同时这里的饮水也是相当健康，米深层地下水直接入户，富含多种矿物质元素。要是想品尝有机健康的食品，大溪地也有自己的大型高档社区食堂，还有社区西边的亩溪地农园，是大溪地业主的有机果蔬特供基地。此外，大溪地在远动、游乐、医疗设施等方面也是打造的非常到位，不管是网球场、篮球场、健身会馆、全天候游泳池、5公里滨湖散步道，还是瑞典HAGS儿童乐园、社区医疗中心、宠物活动区……都从老人、孩子到宠物，细心呵护好每一位业主的居住体验。

　　(二)醇美极致的园林区带来的身心愉悦体验。没有人不会为大自然的美丽而动容，也没有人不会为沿途的美景而心随神往。今年，经过精心营造之后，蓝石·大溪地的园林环境已是相当成熟。5重园林绿化，高大树冠全方位移植，特色乔木、常绿植物、各式花卉遍布期间，每一处都用尽心思，每一处都精细打磨，让来访游客切身的体验到了开发商的用心。不止于此，为了让客户更方便清晰的将园林全貌一览无余，大溪地还精心设计了游园路线图和配备了高档舒适的游园车，并安装了先进的园区播音讲解系统，通过全方位、多维度、细心周到的服务无不让游客赞不绝口，身心愉悦，引发了目标客户以及同行们的参观热潮。

　　(三)围绕项目特色健康配套体系活动引爆氛围体验。年蓝石大溪地持续以活动贯穿全年，围绕健康配套体系举办特色活动，如钓鱼大赛、有机农场活动、国庆嘉年华、特斯拉巡展等，单场最多到访人数逾人次，来参加活动的客户不仅享受了活动本身的乐趣，更是一睹了泉城最美健康生态社区的芳容;营销活动完美结合，以点带面，给客户更多更全的愉悦体验，赢得了泉城市民和业内人士的高度称赞。

　　(四)销售接待服务定义尊崇体验。去过蓝石大溪地营销中心的人都知道，从现场接待人员到置业顾问，从讲解沙盘到客户引导，每一个服务环节都做到了细致入微，无可挑剔;种类齐全的饮品，温馨典雅的样板间，人性化的看房动线指南，给客户呈现了无与伦比的尊崇体验。此外，由于现场每天到访客户众多，蓝石大溪地借鉴旅游风景区的游览车载说辞播放系统，在参观园区的旅途中，为到访客户播放泉城最美健康生态社区背后的故事，这在泉城济南尚属首家。

　　(五)用心呵护服务体验。一个社区的物业水平直接决定了居住生活的舒适度，好的物业“管家”定能让业主的生活舒适安心。蓝石大溪地本一贯让业主安心、省心、放心的原则，于年成立济南如家物业，以管家式服务为第一标准，凭借人性化服务理念领先业内同侪。业主每到一处，不论是安保人员还是正在精心维护花草的园艺人员，脸上的一个微笑，都洋溢着他们乐于奉献的工作热情。其中，如家物业创造性的植入物管增值服务体系，如社区班车、大溪地食堂、溪地农园、社区医疗中心等。每一处细节服务，都诠释着最美健康生态社区的幸福源点。

　　大溪地现象之三：社会化资源整合的跨界营销

　　进入年以来，在传统媒体面临转型升级，近乎失声的行业形势下，蓝石大溪地果断暂停线上媒体的投放计划，转向自媒体推广和嫁接线下社会公共活动;比如跟电视台、电台、以及摄影机构、培训机构进行资源合作，通过一系列进社区、进公园巡展、主持人大赛、摄影大赛等活动，围绕“最美好的生活，给最亲爱的人”，开辟了一条精准圈层拓客的社会化大营销主线。

　　跨界合作，加速社会化营销推广效应

　　在传统媒体集体失声的大背景下，蓝石大溪地另辟蹊径，深度挖掘社会机构和知名行业群体，展开跨界合作，结合项目稀缺价值，整合双方客户资源，以嫁接具有公益性且全民参与度较高的活动渠道为主，拿全年节点性代表活动为例，比如：

　　①和济南市摄协共同举办的年“大溪地杯”摄影大赛

　　②“美丽泉城”全城摄影艺术展，走进泉城广场、英雄山广场、黄河森林公园、槐荫广场等各大人流量汇聚的文化广场

　　③联合济南电视台举办的“泉水叮咚”社区舞蹈大赛

　　④嫁接济南首届“合唱节”文化惠民演出，特设蓝石·大溪地站

　　⑤与山东广播电视报合作的秋季钓鱼大赛和秋季养生讲座活动

　　⑥联合网易房产、银座健身，三方共同举办的瑜伽活动，瑜伽地点在大溪地白鹭湖畔

　　⑦省会大剧院门前设置展点等等

　　借助一系列的线下跨界活动，形成了惊人的聚客效应，也完美吻合了“走出去，拉进来”的针对性极强的营销思路，每天客流量络绎不绝，“泉城最美健康生态社区”的形象口碑深入人心，高频率的精准活动和大流量的圈层客群，实现了蓝石大溪地项目知名度和美誉度的双重丰收，热销全年、一路飘红的销售业绩也在情理之中。

　　情感诉求展开痛点传播

　　对于竞争对手而言，蓝石大溪地最大的差异点在于稀缺资源上，通过把握客户对资源绝对占有的心态，将产品的核心资源价值提炼到生活的角度，以家庭为单位塑造目标客群内心对家庭成员的情感维系，引导客户将“最美好的生活给最亲爱的人”落到实处，找准现代家庭男主人角色缺失的内心痛点，把泉城最美健康生态社区的价值诠释的淋漓尽致。同时利用房产专家证言式广告，借助专家权威观点——“拥有稀缺资源的房子才最值得出手”的论证，重点强化稀缺资源的重要性和客户置业信心，弱化房地产持续低迷的市场形势。

　　自媒体营销领先行业营销至高点

　　年蓝石大溪地利用自媒体传播的优势，依托项目形象价值，推出了《生活画报》图册，将产品理念、资源环境、配套体系、服务体系等，用图文并茂的形式予以详细解读，客户拿在手中，不仅可读性强，还可拿回家中慢慢品读，一定程度上摒弃了传统海报单页随手看随手扔的特点。在渠道派发上，重点结合巡展点以及跨界活动现场进行派发，均收到了很好的传播效果。

　　 　　在当下房地产营销面临变革升级的今天，开发商唯有通过打造有效的营销创新体系，才能提高产品的核心竞争力，满足客户的消费体验需求。

　　蓝石·大溪地利用全年的创新营销赢得了广泛的市场口碑，用全年热销的业绩再一次印证泉城最美健康生态社区的独特魅力，亦为济南房地产营销趋势树立了一个新的标准和方向。